יזמים רבים מקימים עסקים או חושבים לפחות להקים עסק מבחינה רגשית בלבד – הם רוצים לעשות עם עצמם משהו ולהגשים חלום ישן שלהם.
אותו רעיון יכול להיות מאוד לא רווחי ולא משתלם, כך שהיה עדיף להם לחשוב על תחום עסק אחר.
הבעיה היא, שלא תמיד יש ליזמים את הכלים המתאימים ביותר כדי לבצע בדיקת כדאיות ולהבין לעומק מבחינה מספרית מה אותו עסק שברצונם להקים אכן דורש.
המצב האידיאלי הוא לבנות תוכנית עסקית לכל רעיון שיש לכם ועל הבסיס תוצאות התוכנית לקבל את ההחלטה האם באמת להקים את העסק שרצינו.
- האם נדרשת השקעה כספית מתאימה וכמה בדיוק?
- ניתוח פעולות תפעוליות שאנחנו צריכים להיערך אליהן מראש?
- מהו אחוז הרווחיות שניתן להגיע אליו?
- האם קיימים אתגרים משפטיים שאנחנו צריכים לצפות אליהם?
- האם עסק כזה יכול לגדול ולהתפתח לתחומים נוספים?
- האם אנחנו מבינים את השוק אליו אנחנו נכנסים?
- האם קיימים חסמים טכנולוגיים שאנחנו צריכים לקחת בחשבון?
הדבר הגרוע ביותר שיכול לקרות לנו הוא להקים עסק, להשקיע מאמצים רבים, השקעה כספית גבוהה, להתפטר מהעבודות שלנו כשכירים, ולבסוף לגלות שהעסק שאותו הקמנו בכלל לא רווחי ויעיל ולראות שבדיעבד יכולנו למנוע ולהיערך בהתאם.
לפני שמקימים מיזם/עסק כלשהו, נצטרך לכתוב תוכנית עסקית מסודרת שתהווה לנו את התחזית לפני ביצוע פעולות עסקיות שונות. התוכנית העסקית היא כלי מעולה כדי לוודא שנגיע אל המטרות שלנו ולבחון האם העסק שאנחנו מתכננים להקים יכול להיות רווחי? כמה רווחי בדיוק? ומהן הפעולות שאנחנו צריכים לעשות על מנת לוודא שאכן נגיע אל היעדים שהצבנו?
בעבר, תוכניות עסקיות היוו תחזיות עסקיות ל-5 שנים, כלומר תכנון של ה-5 שנים הבאות אך כיום, העולם משתנה בקצב מסחרר ודינאמי שעלינו לבנות תוכנית עסקית לשנה הקרובה.
התוכנית היא בעצם סוג של המנהל שלנו ובאמצעותה נוכל לקבל החלטות ולהבין האם העסק שאנחנו מתכננים אכן יהיה רווחי ומשתלם לנו.
כל עסק חייב שתהיה לו תכנית עסקית שבה מגדירים את הפעילות לפחות לשנה הקרובה. תוכנית זו היא בעצם בדיקת הכדאיות הראשונית שנבצע ובנוסף ניתן להוסיף תוכנית הוצאה לפועל – שתכלול את כל הפעילות שלנו צעד אחר צעד בכל המחלקות השונות של העסק:
- שיווק ומכירה
- שירות לקוחות
- ניהול פיננסי
- פיתוח עסקי ותפעול
- ניתוח שוק קיים
- מגמות משפיעות
כל אחד מהמישורים הללו הוא מרכיב עיקרי וחיוני בעסק ואחראי בצורה ישירה על תפקודו ורווחיותו. בכל החלטה חשובה היועץ העסקי מתפקד כחלק מהעסק, ובעצם משפיע בצורה ישירה על התקדמות וצמיחתו, הליווי מתאים לעסקים קיימים או בתהליכי הקמה .בכל שלב עסק צריך ליווי עסקי, גם כשהדברים נראים מושלמים והכול מתפקד. בתהליך הליווי אנחנו נאתר את המכשולים העתידיים ונמצא פתרונות יחד עם הלקוח .
המטרה היא לייצב ואז להזניק את העסק קדימה בתכנית של מספר חודשים.
למה חשוב לבנות תוכנית עסקית מתאימה?
בדיקת היתכנות עסקית
התוכנית העסקית נועדה כדי לבחון את רווחיות העסק, סכום כסף ותקציבים שעלינו לקחת בחשבון, עסק המדד בעיקר בהוצאות שלו מאשר רק בהכנסות שלו וחשוב לבדוק את רווחיות התחום והעסק שלנו עוד לפני שאנחנו יוצאים לדרך.
מניעת חוסר ודאות
עסקים רבים פועלים ללא שום תוכנית מתאימה ודי ״זורמים״ עם העסק שלהם. זה המתכון המושלם לכישלון ולכך שנבזבז זמן יקר ומשאבים רבים. בלי תוכנית עסקית מתאימה, לא נוכל באמת לדעת לאן אנחנו הולכים – מבלי לדעת לאן אנחנו הולכים לא נוכל להתקדם באמת.
סיכוי רב יותר שנעמוד ביעדים שלנו
התוכנית העסקית היא הנחת מצב מסוימת וכמובן שעלינו לבנות מספר תרחישים. ברמה האישית, אנחנו תמיד מייעצים לבנות תוכנית פסימית שכלולה בהוצאות רבות ותרחישים די סולידים כיוון שאם לא נגיע אל היעדים שהצבנו לעצמנו אנחנו עלולים להפסיד כסף ולהתאכזב מהתוצאות שלנו. האכזבה מהתוצאות שלנו תגרום לנו לפקפק ביכולות שלנו ואולי להגיע למצב של נטישת העסק.
עצה שלנו, בנו מספר תוכניות וחשבו תמיד על המקרה הגרוע ביותר, מקסימום נצליח יותר ונופתע לטובה, אבל ניערך תמיד למקרה הגרוע.
גיוס משקיעים ושותפים
כדי לשכנע צד נוסף להשקיע ולהאמין בעסק שלנו, עלינו להציג תוכנית ותחזית עסקית כלכלית ותפעולית על מנת שאותו גורם יוכל לראות בדיוק את מידת רווחיות העסק, כלל ההוצאות וההכנסות העתידיות ולקבל החלטה האם להשקיע בכם או לא.
בלי תוכנית עסקית מסודרת אף גורם רציני לא ישקיע את מירב כספו וזמנו בעסק שלא מנוהל באופן מסודר ואין תוכנית שמראה מתי בדיוק העסק יהיה רווחי ולאיזה סכומים של רווח ניתן להגיע.
מרכיבי התוכנית העסקית
חזון ומטרות
בבניית תוכנית עסקית, חשוב מאוד להתחיל בחזון שלנו. לאן אנחנו רוצים להגיע? מהי מטרת העל שלנו?
ברגע שנבין לאן בדיוק אנחנו רוצים להגיע, יהיה לנו יותר קל להתחיל לחשוב על כל הדרכים כדי להגיע לאותה מטרה.
המטרה שלנו בנויה מיעדים קטנים יותר ומדודים לזמן קצר יותר כדי שנוכל לבנות סולם יציב שיראה לנו את הדרך ויקנה לנו מעין קו מנחה להצלחה שלנו.
לעיתים כשאנחנו פותחים עסק חדש, אנחנו לא באמת יודעים לאן אנחנו רוצים להגיע. לא תמיד התשובות כל כך ברורות לנו וזה בסדר גמור לא לדעת בדיוק מה אנחנו רוצים ולשנות את הגישה שלנו תוך כדי תנועה.
חברות רבות התחילו את דרכם בנקודה אחת וסיימו בנקודה אחרת לחלוטין.
המטרה היא לזהות את האתגרים הקיימים, לפתוח את העיניים והאוזניים למתרחש בשוק, לדעת להגיב ולהיות גמישים בעת הצורך על מנת שנוכל לגרום לעסק להצליח ולא להיכשל.
בעלי תפקידים
העסק יקום או יפול בעזרת האנשים שמנהלים אותו ולכן חשוב מאוד לחלק את כלל האנשים הפועלים בעסק לבעלי תפקידים והגדרות ברורות.
מה אתם בדיוק עושים בעסק? מהי התרומה שלכם? מהי הגדרת התפקיד שלכם? על איזה תחום אתם אחראים? תתמקדו במה שאתם הכי טובים בו ומה שאתם פחות טובים בו – מצאו את האנשים הרלוונטיים ביותר למלאכה.
אם אתם חושבים שאתם טובים בהכל, בהתחלה אולי זה נראה נחמד ויש לכם זמן, אבל ככל שהעסק גדל לא תוכלו לנתב את הזמן שלכם לעשייה רבה ויכול מאוד להיות שהעסק שהקמתם במו ידכם פשוט לא יתרומם – וזה באשמתכם בלבד.
עשו רשימה מסודרת של פעולות שחייבות להיות, חלקו משימות והגדרות ברורות שניתן למדוד אותם כדי שתכלו לפקח על העבודה.
בניית צוות מנצח הוא המתכון להצלחה!
בכל תחום ובכל תפקיד.
שיווק ומכירות
תוכנית שיווק מסודרת ותוכנית מכירות ברורה יעזרו לכם לתכנן את מקור ההכנסות שלכם, שהרי אחראים באופן די ישיר לכך שתגיעו ליעדים כספיים שהצבתם לעצמכם.
אסטרטגיית השיווק והמכירות מורכבת ממספר מרכיבים ששווה מאוד להתייחס אליהם ברצינות רבה ולקבל החלטות:
- על השוק שבו אנחנו פועלים – לאיזה שוק אנחנו מכוונים? מקומי? גלובאלי? במה יש לנו ניסיון עבר? האם קיימים מתחרים בשווקים אילו? מה הם מציעים? האם נוכל להציע משהו דומה / שונה? במה אנחנו מייחדים את עצמינו ואת השירותים שלנו?
- נקודת המכירה שלנו – איך אנחנו מתכוונים למכור את השירותים שלנו? אונליין באתר/ רשת חברתית / נקודת מכירה פיזית / האם יהיו מספר נקודות מכירה? מפיצים שישווקו וימכרו בשבילינו? מוקד מכירות טלפוני? סוכני שטח שמגיעים לבית הלקוח?
נקודת המכירה היא חשובה להבנה משום ששם הכל מתחיל. כשאנחנו משווקים מוצר או שירות כלשהו ההנעה לפעולה היא החשובה ביותר כשלבסוף הלקוח רוכש מאיתנו.
חשבו על נקודות המכירה הנוחות ביותר הן ללקוח והן לכם. - בחירת קהל היעד הנכון עבורינו – לאיזה קהל יעד אנחנו מכוונים? עסקים (B2B)? פרטיים (B2C)?, גילאים, מיקום גיאוגרפי, למה דווקא בחרנו בקהל זה? האם יש לנו יתרון במכירה לקהל זה? האם קהל היעד הוא בהכרח מקבל ההחלטה על הרכישה? או שכדאי לשווק לקהל יעד נוסף בשביל שקהל היעד שלנו יצורך את המוצרים שלנו? האם יש לנו מוצרים שפונים לקהלים שונים? – עלינו לבנות לכל קהל יעד ולכל מוצר משפך שיווקי שונה שיגדיל את האפשרות שנמכור ללקוח.
- משפך שיווקי – המסלול שהלקוח עובר עד לקבלת ההחלטה על רכישה ומסלול זה ממשיך לרכישה נוספת כדי שהלקוח יחזור אלינו בשנית.
קיימים משפכי שיווק רבים ומגוונים. אין רק משפך שיווקי אחד שעובד – יש המון!
עלינו לנסות מגוון של מסלולים, לנסות ולבחון מה עובד לנו הכי טוב ואז נוכל למקסם את מחזור חיי הלקוח עד לנקודות המכירה השונות. - בניית מודל SWOT – חוזקות וחולשות שלנו מול הזדמנויות ואיומים חיצוניים.
במה אתם טובים יותר ופחות – חוזקות וחולשות הקשורים אליכם באופן אישי שיעזרו לכם להבין מהם הכישורים שיש לכם ואולי אנשים נוספים שיוכלו להשלים אתכם כדי להגיע להצלחה מקסימלית.
הזדמנויות ואיומים חיצוניים – מהם קיים בחוץ? מתחרים חזקים בשוק? שוק רווי מאוד? חסם פוליטי/משפטי הקיים ועלול לעורר איום גדול, או אולי קיימת הזדמנות חדשה בעקבות הפרטה של רגולציה שהייתי קיימת בעבר? אולי קיימת הזדמנות עקב יציאה ופרישה של אחד המתחרים?
כדאי לחשב את המרכיבים הללו כדי לקבל הבנה על תחום העסק שאליו אתם נכנסים ולגבש תוכנית כללית להצלחה וזיהוי אפיקים טובים יותר ופחות. - מהם מקורות ההכנסה שלנו? – מאילו מקורות הכנסה הלקוחות יגיעו?
פה לאוזן? פרסום ממומן ברשתות חברתיות? פרסום בשלטי חוצות? הפניות מחברים או משפחה? פניות ישירות דרך האתר? כתוצאה מלקוח שהמליץ?
ניהול המקורות יעזור לנו לנהל את אסטרטגיית השיווק שלנו כדי שנוכל להתמקד במקורות שמניבים לנו יותר ופחות.
ברגע שנזהה מקור הכנסה שמצליח להכניס לנו לקוחות רבים – הרי שנגדיל את תקציב הפרסום בו. והפוך – מקור הכנסה שלא מניב לנו כלל – כנראה שנוותר עליו.
כמובן שנרצה לבדוק שהעלות על התועלת גבוהה ואנחנו מכסים את עלות המקור שדרכו הגיעו אלינו הלקוחות. - תוכנית המכירות שלנו – כמה עלינו למכור מכל מוצר / שירות שיש לנו? תוכנית המכירות מראה לנו במדויק שיש לנו לנהל תמהיל מכירות כדי לעמוד ביעד ההכנסות הראשי שלנו – ממה מורכבת ההכנסה שלנו בחודש?
X מכירות ממוצר 1 שמחירו Y = סך המכירות ממוצר 1 בחודש.
X מכירות ממוצר 2 שמחירו Y = סך המכירות ממוצר 2 בחודש.
X מכירות ממוצר 3 שמחירו Y = סך המכירות ממוצר 3 בחודש.
וכן הלאה לשאר המוצרים והשירותים שיש לנו.
אנחנו רוצים לדעת מהי תוכנית המכירות האופטימלית ביותר כדי שנוכל להבין האם היעד שהצבנו הוא אכן ישים ואפשרי ובאיזה שלב עלינו למכור מספר מוצרים בשביל לגדול לשווקים נוספים ולפתוח ערוצי מכירה נוספים. - בניית מודל עסקי מתאים – בניית המודל העסקי שלנו תקבע האם העסק שלנו יכול להיות רווחי ולהתקיים לאורך זמן.
איך אנחנו מרוויחים מהעסק? כמה אנחנו מרוויחים מהעסק?
מודל התשלום שלקוחות ישלמו לנו הוא חד פעמי? – כלומר המודל העסקי שלנו עובד על לקוחות חדשים בלבד?
או שהמודל העסקי שלנו עובד על לקוחות קבועים שמשלמים לנו כל חודש בחודש? (תשלום ריטיינר). או שמא אנחנו מתכוונים לשלב את המודלים וליצור מוצרים מבוססי תשלום חד פעמי ובנוסף מוצרים נוספים מבוססי תשלומים חודשיים.
ישנם יזמים רבים שלא משקיעים זמן מחשבה רב בבניית המודל העסקי, ובאמת ניתן לראות שהם לא מצליחים לגרום לעסק להתקיים מבחינה כלכלית.
כן כן, תתפלאו לשמוע שהרבה יזמים חולמים על עסקים רבים בתיאוריה, וכשהם צריכים לבנות את המודל המשתלם ביותר – הם נתקעים בבעיות רבות.
חייבים לחשוב תחילה על המודל העסקי המשתלם ביותר שיגרום לעסק שלכם להמשיך ולהתקיים לזמן רב.
תחזית פיננסית וניהול תזרים מזומנים
הוצאות בעסק
כשאנחנו מקימים עסק, נצטרך לקחת בחשבון את כלל ההוצאות שיהיו לנו בשביל שנוכל לחשב את ההכנסה הדרושה לנו בשביל לכסות את ההוצאות הללו.
ישנם מספר סוגי הוצאות בעסק:
הוצאות הקמה – אלו הן כל אותן ההוצאות שיש לנו כשאנו מקימים את העסק שלנו. הוצאות ההקמה הן בדרך כלל חד פעמיות ומשמשות כחסם כניסה עיקרי לכדאיות העסק שלנו.
נניח שאנחנו מקימים מפעל, הרי שהוצאות ההקמה שלנו הן מאוד גבוהות כי עלינו לשכור מבנה גדול, לשפץ אותו ולהתאים אותו למרכים שלנו, קניית חומרי גלם מסוימים, רכישת מכונות תפעול וכו׳.
בעידן של עסקים אונליין עלויות ההקמה יחסית נמוכות ולכן חסם הכניסה הוא מאוד נמוך וניתן להחזיר את ההשקעה בזמן מאוד קצר.
עלויות ההקמה יכולות להיות משתנות אם יש לנו מוצר כלשהו שיש לנו עלות עליו, או שיש לנו שירות שאנחנו מספקים והעלות היחידה שיש לנו היא הזמן שלנו. באופן כללי בכל עסק, העלויות הגבוהות ביותר הן בדרך כלל עלויות שיווק ועלויות עובדים. היום ניתן להשתמש בהמון כלים דיגיטליים שהתשלום עליהם הוא דמי מנוי חודשיים וכך לא נצטרך להקים משהו בעצמינו ולשלם הרבה כסף עבור ההקמה.
עליות הקמה יכולות להיות: הקמת אתר אינטרנט, שירותי כתיבת תוכן, ייעוץ משפטי ועסקי, מחשוב, רכבים ועוד עלויות שנצטרך בשביל להתחיל את העסק.
הוצאות ההקמה יגדירו לנו האם קיים צורך בהשקעה כספית גדולה, האם יש לנו את הכסף ההתחלתי או שאולי נצטרך לקחת הלוואה לצורך הקמת העסק.
הוצאות קבועות
כל אותן ההוצאות שגם אם לא נכניס כסף כלל לעסק ולא יהיו לא לקוחות, עדיין נצטרך לשלם אותן. הוצאות אלו קובעות בעצם כמה עלינו להכניס בשביל שנוכל להיות רווחיים.
הוצאות קבועות יכולות להיות עלויות עובדים, שכירות משרד, רכבים, מערכת ניהול לקוחות, ביטוח שיש לנו, הנהלת חשבונות, מערכות ניהול העסק וכו׳.
ככל שההוצאות הקבועות שלנו גבוהות, כך הסיכון של העסק גם גדל, משום שאנחנו בונים תוכנית ותחזית עסקית אנחנו לוקחים בחשבון גם מקרים בהם לא נצליח להכניס כסף לעסק ונרצה לראות כמה זמן העסק יכול להתקיים מבלי הכנסות רבות.
ההוצאות הקבועות היא אחת הסיבות לכך אנחנו לוקחים השקעה גדולה לעסק, כדי שנוכל לחזות מקרה שבו לא הצלחנו להכניס לקוחות רבים ועדיין לשמור על העסק ברמת רווח שתספיק לנו כדי להתקיים כלכלית.
הוצאות משתנות
כל אותן העלויות שיש לנו שניתן לבטל אותן די בקלות ובמקרים בהם אין לנו הכנסה רבה נוכל לוותר עליהן.
אפשר לומר שההוצאות המשתנות הן ההוצאות שעוזרות לנו לקדם את העסק לשלב הבא ובגלל זה מאוד קל למדוד את החזר ההשקעה עבור הוצאות אלו.
בעיקר מדובר על עלויות שיווק ופרסום, פיתוח עסקי, כנסים, שירותי ייעוץ – אלו הן עליות חד פעמיות או לתקופה מסוימת.
ברגע שנראה כי הוצאות אלו מחזירות את עצמן, בזכותן יש לנו עוד לקוחות והעסק שלנו גדל, נרצה להמשיך ורק להגדיל את היקף ההוצאות הללו.
אפשר להסתכל עליהן כמודל ההשקעה בעסק – ברגע שמצאתם דרך להוציא כסף ולהחזיר אותו בצורה בטוחה ויעילה – מזל טוב! יש לכם אפיק השקעה שרק ילך ויגדל בעסק שלכם ויעזור לכם להתפתח, להיכנס למדינות נוספות, לפתוח סניפים, להעסיק עוד עובדים, לעבוד עם ספקים נוספים, לחדור לשווקים חדשים, ליצור מוצרים חדשים.
תתמקדו בהוצאות המשתנות ובצעו מעקב אחר החזר ההוצאה שלכם, זה יכול להרים את העסק שלכם למקומות חדשים.
בניית מודל תמחור ורווח
מודל התמחור הוא סוגיה שהרבה יזמים מתמודדים איתה, בשאלה הגדולה ביותר – כמה כסף לגבות מהלקוח?
מודל התמחור הוא בעצם נוסחה שמכילה בתוכה את עלות המוצר/שירות + הוצאות קבועות ומשתנות חלקי כמות הלקוחות שלכם. זוהי בעצם נקודת האיזון שבה אתם לא מרווחים ולא מפסידים עבור השירות/המוצר שלכם. ברגע שנדע מהי נקודת האיזון הזו ומהו המספר המדויק שיצא לנו, נרצה להוסיף על נקודת האיזון את הרווח שלנו ורק אז לקבוע את המחיר ללקוח.
המון יזמים לא מח/בים לעומק את נקודת האיזון ואז יוצא מצב בו המחיר ללקוח לא משקף את הרווח האמיתי שלהם והם באמת רואים שהם לא מצליחים להיות רווחיים, ונשאל השאלה – ״לאן הולך הכסף? הרי יש לי לקוחות רבים אבל אני לא מצליח להרוויח״.
בדיוק בשביל זה קיימת נוסחה מדויקת שקובעת את המחיר ללקוח שלוקחת בחשבון את כלל ההוצאות שלנו בעסק ומכילה בתוכו את הרווח הרצוי שנרצה להרוויח.
חשבו היטב ותבינו מהי נקודת האיזון שלכם בעסק – הנקודה שבה אתם מכסים את כלל עלויות העסק במחיר ללקוח שלכם.
ניהול תזרים מזומנים
כמות כסף נזיל שיש לנו היום המשמש אותנו להגדלת פעילות החברה ושימוש יומי לפעולות נוספות.
לא מעט יזמים מתכננים שיהיו להם לקוחות, שזה מעולה – השאלה הגדולה כאן היא: ״מתי אנחנו פוגשים את הכסף?״
הבעיה הכי גדולה שאנחנו רואים בבניית תוכניות עסקיות היא ניהול התזרים השוטף, כי ״על הנייר״ מכרתם את השירותים / מוצרים שלכם אבל בפועל לא קיבלתם את הכסף.
תקבלו את הכסף בעוד 30/60/90 ימים.
תלוי איך אתם מקבלים את הכסף, באמצעות העברות בנקאיות מראש, אשראי
כלומר, אתם משלים את עצמכם שהכסף נכנס ואז חושבים כי אתם מרוויחים אבל במציאות היא שיכול להיות שאתם חייבים לקחת הלוואות גישור בשביל להתקיים ורק לאחר תקופה קצרה התזרים שלכם יחזיר את עצמו ותוכלו להתנהל מכספי העסק.
בלי הבנה עמוקה של נושא תזרים המזומנים, עסקים רבים נכשלים ומוצאים עצמם במצב של פשיטת רגל רק משום שלא חזו את הזמן הנכון שבו הכסף ייכנס אליהם לחשבון ויוכלו להתנהל איתו.
זו גם אחת הסיבות שנצטרך השקעה בעסק שלנו, משום שקיימת אפשרות שבה הכסף הנכנס הלקוחות יופיע לנו בחשבון בזמן שונה מזמן המכירה בפועל.
תקציר מנהלים
הסיפור של כל העסק!
תקציר המנהלים עוזר לנו לקבל תמונה רחבה על העסק שלנו, הוא בעצם מתמצת את כל המרכיבים שאנחנו צריכים לקחת בחשבון. סיכום המכיל תמונה כוללת על העסק. מעין זום אאוט על הדברים הכי חשובים שנרצה לדעת.
התובנות העסקיות שניקח מבניית התוכנית העסקית, יעזרו לנו לקבל החלטות גורליות בכל נושא שקשור להיבט פיננסי, שיווקי ותפעולי.