חדירה לשווקים בינלאומיים

המושג מחקר שוק מתאר קטגוריה רחבה של שיטות מחקר המתבעים במצבים מסוימים ולטובת מטרות עסקיות מגוונות. שיטות המחקר השונות יכולות להתקיים במקביל במסגרת אותו מחקר והן נבחרות בהתאם לצרכים ולמטרות של החברה

הרחבת עסק לשווקים בינלאומיים היא תהליך מורכב הדורש הבנה מעמיקה של שוק היעד.
כניסה לשוק זר ללא מחקר שוק מתאים עלולה להוביל לטעויות יקרות ובסופו של דבר לכישלון, כך שמחקר שוק יסודי ממלא תפקיד מכריע בהבטחת הצלחתו של עסק בשוק העולמי.

אחת הסיבות שחברות לא מצליחות לחדור לשוק חדש היא משום שלא נעשו מחקרי שוק הבודקים את רמות הביקוש וההיצע למוצר שלכם.

מה הוא מחקר שוק?

מחקר שוק הוא גורם חיוני להצלחתה של כל תכנית עסקית.
זהו תהליך של איסוף נתונים אודות הסביבה העסקית, התחרותית והשיווקית שבה אתם פועלים או מעוניינים לפעול.
מחקר שוק נועד לאפשר לחברות להכיר את שווקי היעד שלהן טוב יותר, ולהעריך את מידת העניין של הצרכן הפוטנציאלי במוצר או בשירות. הנתונים שנאספים מתורגמים לכדי תובנות עסקיות, שעל בסיסן מתקבלות החלטות אסטרטגיות וטקטיות באשר להיתכנותו של רעיון וכדאיות ההשקעה בו.

מתי נבצע מחקר שוק?

• בעת יצירת מוצר חדש או שידרוג והתאמת מוצרים קיימים לשוק המשתנה לקהלים נוספים, לקהלים גדולים יותר

• כאשר נרצה לחדור לשוק חדש, בין אם מדובר בשוק נוסף במדינה בה אנחנו פועלים, או בשוק במדינת יעד נוספת

• לפני מיתוג החברה והמוצרים שלנו – לשלב מחקר בתהליכי מיתוג החברה והמוצרים שהיא משווקת

• לפני קמפיין שיווקי רחב

• מחקר על בירוקרטיה – חוק ומיסוי רגולציה ומשפט

מחקר שוק יקדם למהלכים עסקיים אסטרטגיים כמו חדירה לשוק חדש, פיתוח מוצר או השקת קמפיין שיווקי. מחקר שתוכנן היטב ובוצע בקפידה יאפשר לחברה ללמוד ממקרי בוחן דומים, לאתר דרכי פעולה יעילות, לייצר תחזיות עתידיות ולזהות הזדמנויות. שלב זה הכרחי לשיפור פעילותה ושירותיה של חברה, להדגשת הבידול שלה בסביבה תחרותית ולדיוק מסריה לקהל. 

מה נוכל ללמוד מחקר שוק?
מחקרי שוק מרחיבים את הידע הקיים בידי חברות בכמה מישורים. ראשית, באשר לסביבה התחרותית שבה הן פועלות. בנוסף, הם מאפשרים לחברה למצב את עצמה ביחס לגורמים מתחרים, להכיר את קהלי היעד, לשפר שיטות עבודה ועוד. במישור הסביבה התחרותית נבדוק רמות מחירים ומודלים תמחוריים נהוגים, נאמוד את פוטנציאל השוק, נאתר ונאפיין מוצרים קיימים וכו'. באשר למתחרים, נמפה את השחקנים הפעילים בשוק שלנו, נבדוק מהו נתח השוק שלהם וכיצד הם משווקים ועוד.

את קהלי היעד נאפיין, נבדוק את תפישות המותג שלהם ואת התנהגותם כצרכנים, מה הם אוהבים, חושבים, צריכים וחושקים. והיבטים נוספים שרלוונטיים לפעילות העסקית (כמו שיטות מקובלות לניהול, יצור או תפעול; עלויות לחומרי גלם, הוצאות צפויות; מנהגים מקומיים או דרישות עסקיות ייחודיות לשוק ועוד).

ככל שנדע לשאול את השאלות הנכונות ולהפיק מחקר שיקנה לנו מידע מעודכן ואיכותי על התנאים והשחקנים המאפיינים את השוק בו אנו מעוניינים לפעול, תגבר היכולת שלנו לבצע פעולות יעילות ולמזער את מרחב הטעות. ניתוח נכון של השוק יאפשר לנו לבדל את העסק בקרב המתחרים הקיימים ולייצר עבור קהלי היעד שלנו מוצרים איכותיים יותר, לנהל קמפיינים שיווקיים אפקטיביים, ולזהות מבעוד מועד חסמים בירוקרטיים ואחרים. 

מחקרי שוק נכונים ויעילים נועדו למנוע:

• בזבוז זמן, משאבים יקרים ועלויות גבוהות בכניסה לשוק לא מוכן

• אי צורך או ביקוש במוצר שלנו

• תביעות משפטיות בהפרת זכויות מקומיות

ככל שחברה מצוידת במידע עדכני ואיכותי אודות הגורמים המרכיבים את השוק בו היא מעוניינת לפעול כך היא תוכל לבדל את עצמה בקרב מתחריה ולייצר עבור קהלי היעד שלה מוצרים איכותיים, ובמקביל לנהל קמפיינים שיווקיים אפקטיביים. 

 המושג מחקר שוק מתאר קטגוריה רחבה של סוגי מחקר שונים המתבצעים לפי מתודולוגיות שונות ומשרתים מטרות עסקיות מגוונות. שיטות המחקר השונות יכולות להתקיים במקביל במסגרת אותו מחקר והן נבחרות בהתאם לצרכים ולמטרות הלקוח:

5 סיבות למה כדאי לערוך מחקר שוק מתאים לפני חדירה לשווקים חדשים:

1. מחקרי שוק מספקים תובנות חשובות לגבי ההעדפות, ההתנהגות והתרבות של שוק היעד. הבנת התרבות המקומית היא חיונית מכיוון שהיא יכולה להשפיע על התנהגות הצרכנים והחלטות רכישה. לדוגמה, מוצר שנמכר היטב במדינה אחת לא בהכרח נמכר טוב במדינה אחרת בגלל הבדלי תרבות. על ידי ביצוע מחקרי שוק, עסקים יכולים להתאים את המוצרים והשירותים שלהם כדי לענות על הצרכים וההעדפות הייחודיות של שוק היעד.

2. מחקר שוק מסייע לעסקים לזהות מתחרים פוטנציאליים ולהעריך את רמת התחרות בשוק היעד. מידע זה הוא חיוני מכיוון שהוא מאפשר לעסקים לפתח אסטרטגיה תחרותית ולהבדיל את עצמם מהמתחרים. זה גם עוזר לעסקים להבין את אסטרטגיות התמחור וטכניקות השיווק המשמשות את המתחרים, ומאפשר להם להתאים את האסטרטגיות שלהם בהתאם.

3. מחקר שוק מסייע לעסקים להבין את הסביבה החוקית והרגולטורית של שוק היעד. לכל מדינה חוקים ותקנות משלה המסדירים את הפעילות העסקית, תקני המוצר והגנת הצרכן. על ידי ביצוע מחקרי שוק, עסקים יכולים להבטיח שהמוצרים והשירותים שלהם עומדים בחוקים ובתקנות המקומיים, ולהפחית את הסיכון לבעיות משפטיות ולעונשים.

4. מחקר שוק מסייע לעסקים לזהות את ערוצי השיווק והאסטרטגיות היעילים ביותר כדי להגיע לקהל היעד שלהם. לכל שוק יש מערך ייחודי משלו של ערוצי מדיה והעדפות תקשורת. לדוגמה, מדיה חברתית עשויה להיות יעילה יותר במדינות מסוימות משיטות פרסום מסורתיות. על ידי ביצוע מחקר שוק, עסקים יכולים לקבוע את ערוצי השיווק היעילים ביותר ולפתח אסטרטגיית שיווק שתהדהד עם הקהל המקומי.

5. מחקר שוק מסייע לעסקים להעריך את פוטנציאל השוק הכולל ואת הרווחיות של שוק היעד. על ידי ניתוח גודל השוק, פוטנציאל הצמיחה והרגלי ההוצאות הצרכניות, עסקים יכולים לקבוע את ההחזר הפוטנציאלי על ההשקעה ולקבל החלטות מושכלות לגבי כניסה לשוק.

אז כפי שאנחנו רואים, מחקר שוק הוא מרכיב חיוני בכל אסטרטגיית כניסה לשוק בינלאומי. הוא מספק לעסקים תובנות חשובות לגבי ההעדפות, ההתנהגות והתרבות של שוק היעד, ועוזר להם להתאים את המוצרים והשירותים שלהם כדי לענות על הצרכים הייחודיים של השוק.

כך שמחקר שוק נכון משמש לנו כבסיס לבדיקת היתכנות והבנה האם כדאי לפנות לשוק חדש ולאיזה שוק בדיוק.

רוצים לוודא שאתם מרחיבים את קהל היעד שלכם ומצליחים לחדור לשוק חדש?
לא יוצאים לדרך בלי מחקר שוק מתאים!